春兰空调图标符号含义图解 春兰空调显示的符号

提到格力的销量，很容易让人联想到& # 34；格力销售模式& # 34；(简称格力模式)，那么，& # 34；格力模式& # 34；这是什么？它是在什么情况下诞生的，又是如何发展完善的？

1997年7月，所有空 tone的品牌都充满了麻烦。由于销售不佳，现金流困难，实力好一点的商家还能撑下去，实力差的还得天天找银行谈& # 34；捉迷藏& # 34；。其他人计划明年摆脱库存，转向其他业务。

由于交货不佳，工厂也处于半停工状态。仓库和过道里堆满了空交换机，每天都有供应商上门追讨物料和零配件的货款。

经销商是企业的根本，是企业与消费者之间的桥梁。没有经销商，企业就会失去消费者。销量差，不是商家不努力，主要是市场问题，而是天气& # 34；工作& # 34；。

当人们遇到危险时，他们最想要的是有人帮助他们。如果这个时候有人帮助他们，他们也许就有机会逃离这个世界，摆脱困境。按商家发货金额的2%作为补贴。这样的初衷只是帮助合作伙伴做决策，却改变了企业的命运，影响了整个空调试行业的运营，& # 34；回扣& # 34；这个词从此诞生，一直沿用至今。

商人们一听到这个意想不到的好消息，争先恐后地告诉对方，欣喜若狂。他们觉得工厂太& # 34；仗义& # 34；然而，他们没有忘记他们的困难。是契约之外的收获，从天而降& # 34；馅饼& # 34；，是企业对商家的关怀和照顾。所以我对格力更信任，对做格力更有信心。

在那些日子里，它看起来像& # 34；无心插柳& # 34；决策，奠定了格力空的行业老大地位。一个正确的决策对一个企业有多重要，这个决策不是空所能想象的。它基于对市场的深入研究，基于对商家的关爱，基于相互尊重、相互共赢、共同成就的理念。

舍得，先& # 34；放弃& # 34；& # 34；获取& # 34；，还有& # 34；放弃& # 34；只有& # 34；获取& # 34；。大多数时候，这不是为了& # 34；获取& # 34；威尔& # 34；放弃& # 34；，但是& # 34；放弃& # 34；有机会& # 34；获取& # 34；。当初有些人不理解返利这一招，吃了大亏。输其实是一种& # 34；投资& # 34；不是每一笔投资都有回报，但不投资就永远没有回报的机会。

企业和商家的关系是鱼和水的关系，企业是& # 34；鱼& # 34；，离不开& # 34；水& # 34；；相反，& # 34；水& # 34；我可以抛弃你& # 34；鱼& # 34；，没有你，在大海& # 34；鱼& # 34；有很多。

企业应该把销售当成一个市场，而不是一门生意。有些企业拒绝帮助商家的原因，很明显是把空销售当成了生意。其实营销和做生意不一样:营销要有长远的战略眼光，着眼的是长远利益而不是一时利益。正因如此，他宁愿牺牲一时、短期利益换取长远利益，也不计较一城一池的得失。

而且做生意一般都是短视的，一锤子买卖，我能赚多少，赚多赚少是我的本事，跟你没关系；做营销会注重渠道建设，培养自己的市场网络，与经销商同舟共济。长期忠诚的客户是企业的根本，是市场的稳定器，必须让他们不断发展壮大。

做生意的同时，寻找一些现成的、有钱的、爱吹牛的客户。做一单，能赚就赚，不能赚就跑。在市场有利的时候，要共同分享，互利共赢，保护广大经销商的利益，以利益维系感情，以感情促进销售。

然而在生意上，对方的感受是不会考虑的，你也不会讨论怎么赚钱，更不会花钱培养他们的成长。一个企业在发展壮大的过程中，如果它的合作伙伴(包括它自己的员工)不能分享成果和成长，那么它注定是一个失败的企业。

但是，长期以来，在大生意中，我们一般采取批发商品的方式，发展一些批发商作为代理，很少直接面对消费者。当初格力的销售方式和其他企业一样，采用的是传统的总代理方式。

考虑到很多代理商并不是只做一个品牌，为了降低企业经营风险，防止代理商垄断市场，一个省一般找两三个代理商，销量大的省也可以找四五个代理商。

年景好的时候，代理商之间还相安无事。在极端天气或市场低迷的情况下，他们会争夺客户& # 34；战斗& # 34；。"城门失火，殃及池鱼& # 34；零售商首当其冲。今天买的货明天就要跌价，让他们无所适从，只能坐以待毙。

比如湖北市场，当时有四家代理商，负责格力空在全省的批发业务，包括武汉中国航天服务公司、国防科工委武汉服务公司、湖北五交化等等。因为他们都& # 34；& # 34；字在前，一个比一个差。曾经& # 34；枪意外走火了。，发动价格战，可以用& # 34；天黑了& # 34；来描述。最后& # 34；杀敌一千，自损八百& # 34；，谁也讨不了便宜。

1997年11月，刚刚接任销售副总裁的董明珠在武汉考察市场。他非常焦虑。他觉得迟早会失去市场，就和几个代理商商量不要再打了，能不能联合起来，以股份制的形式组成一个统一的销售公司，避免互相砍价。

在该公司的牵线搭桥下，1997年底，由湖北几大代理商组成& # 34；湖北格力销售公司& # 34；正式上市。该公司实施& # 34；五个统一& # 34；即统一批发，统一价格，统一渠道，统一管理，统一服务，利润按股分配。

当初，只是抱着& # 34；摸着石头过河& # 34；用你的思想试试水。没想到第二年就取得了成果。因为控制了货源价格，零售商才敢进货和备货；因为统一管理，零售商不敢乱降价，否则会被处罚；因为渠道和服务统一，避免了互相抢客户的问题，消费者不敢推脱任何投诉。同时，零售价格相对稳定，消费者不会因为价格变动而无所适从或有受骗的感觉。于是，湖北的经验逐渐推向全国。到2002年初，各省市都按照这种模式成立了格力销售公司。

此后，区域内的恶性竞争似乎得到了控制，但随着时间的推移，暴露出一些新的问题:公司成立后的目的是什么？本质是什么？如何操作？如何协调与格力和零售商的关系？也就是说，& # 34；举什么旗，走什么路& # 34；一系列问题亟待解决。

销售公司的成立，使得相对竞争变成了相对垄断，个别公司暴露了商人逐利的本质。他们无视与辖区内其他品牌的竞争，为了谋求更大的利润而不切实际地提高批发价格，并且任意克扣零售商，把公司给的优惠政策据为己有，或者在基层执行不好。更有甚者，通过行政手段，强迫零售商销售不想卖的品牌，以此扩大销量，损害了格力和商家的利益，把多赢变成了单赢。

2001年初，我们接到湖北9家零售商的联名投诉，反映他们生意难做，没赚到钱。格力给的政策没有落实，也反映了湖北公司内部的一些管理问题。

但是后来投诉越来越多，商家和销售公司的矛盾越来越严重。格力在湖北的业务员也有类似的反应。甚至有人说有些商家要抛弃格力，转投其他品牌，出现了大商家找大品牌，小商家找小品牌的畸形现象。

湖北怎么了？没有调查就没有发言权。为了彻底了解问题的原因，朱江洪做了& # 34；微服私访& # 34；。

从珠海出发，开着越野车，开了2000多公里，一个人去湖北各地调研。为了工作方便，到了湖北，只通知公司的业务员带路，陪同，告诉他这次是& # 34；微服私访& # 34；，不要惊动湖北公司的老板，也不能透露行踪，更不要提前通知被调查的客户，从而给他们一个& # 34；突然袭击& # 34；。

当时走访了鄂南、鄂西、鄂东大大小小几十家经销商。再加上当时的路况不好，很多都是省道县道，前后也就十几天。这一次& # 34；微服私访& # 34；由于全程没有湖北公司老总陪同，大家无所不知，从最基层收集了很多信息和声音，了解了很多客户的诉求和期望。虽然有些事情本不该发生，但大部分还是对格力的深深眷恋。他们是格力& # 34；最可爱的人& # 34；。

从采访来看，和销售公司的报告有很大出入。他们报告说:& # 34；湖北经销商已经很满意了，有的甚至不好意思赚这么多钱。"但是转了一圈之后，就不是这样了。因为他们从销售公司拿到的价格更高，而且经销商还要平衡其他品牌空的竞争，自然差价小，政策和补贴又不到位，所以商家颇有怨言。不仅如此，有商家还反映，湖北公司还利用格力的销售渠道经营空曲子的其他品牌，集资成立子公司，采取& # 34；嫁接& # 34；格力的品牌拉动搞体外循环的方式。

在湖北转了一圈回到武汉后，朱江洪立即召集湖北公司中层以上干部开会。会上，他毫不客气地讲述了自己在这次调查中的所见所闻，商家的现状以及他们的诉求和祈祷。我一脸严肃，脸上没有笑容，他们可能觉得自己搞错了，脸都绿了，大气都不敢出。

朱江洪对他们说:& # 34；我不反对你赚钱，更不羡慕你。做生意赚钱对你来说是很自然的。只要合理合法，赚的越多越好，但是要做的光明正大，持久。如果只赚不赔，庄家不赚，能长久吗？你不想去想它。你只考虑自己，不考虑经销商的利益和感受。当你挡了他们的路，你也挡了自己的路。他们为什么跟着你做格力？他们只是想赚点钱。只要有利可图，打死他们也跟着你。不要说空这种合法的生意，就算是贩毒，在利益的驱使下，也有人铤而走险。经销商是你的父母。没有经销商，你靠什么？吃什么？湖北那么大，不能一个一个卖。没有他们，你就一无所有。保护他们的利益，其实就是保护你自己的利益。同样，损害他们的利益，最终也会损害你的利益。"

在谈到开子公司做其他空品牌调整时，朱江洪郑重指出:& # 34；不要以为做的品牌越多，效益越好。这样做会挤占你的资金，分散你的资源和精力。最后连格力都不一定能做好。如果你想利用格力的品牌拉力，利用格力的渠道和营销网络来移花接木，偷梁换柱，那就更不对了。'格力& # 39；这个牌子是珠海格力的。可以给你做，也可以给别人做，只能由忠于、关心、维护品牌形象的人来操作。既然你已经挂了& # 34；格力湖北销售公司& # 39；当然，你只能做格力，否则就得把这个牌子去掉。在这个原则问题上没有讨价还价的余地，所以你应该三思而行。"

为了规范销售公司的运作，2002年8月，全国格力销售公司总经理会议在重庆涪陵召开。会上深刻剖析了湖北公司出现的问题，指出这不是销售模式的问题，而是管理思路和风格的问题，是举什么旗走什么路的问题。如果不解决这些问题，类似湖北的第二次、第三次事件不发生是必然的。

因此，朱江洪在会上提出& # 34；三个代表理论& # 34；商业政策。"三个代表理论& # 34；虽然为社会所熟知，且不说有什么创新，但对销售公司未来的目标、方向、方针、政策、经营标准的确立，对格力销售文化的奠定，都起到了不可估量的作用。

这个三个代表的理论就是:代表消费者的利益，代表广大销售者的利益，代表格力企业的利益。

首先，销售公司要代表辖区内消费者的利益，管理好市场，稳定价格。如果价格混乱，消费者会有上当受骗的感觉，对品牌失去信心。销售公司不能光顾批发，只管收钱，努力领导、组织、协助零售商、服务网点为客户提供贴心服务。用户就是皇帝，手里的人民币就是& # 34；圣旨& # 34；他要真诚对待每一个格力用户，把他们的困难当成自己的事。当你代表了消费者的利益，他们就会欣赏这个品牌，喜欢它，然后他们就会在自己的亲朋好友中推广。

第二，代表经销商利益。遍布全国的格力经销商是企业与消费者之间的唯一桥梁，是企业销售的主力军。企业的产品通过他们卖给消费者，实现最终销售。换句话说，厂家生产产品，商家销售产品，消费者购买产品，这就形成了一个完整的市场链条。本来钱都在消费者口袋里，买不买由消费者自己决定。但是，相当一部分消费者对产品缺乏了解。在各种品牌广告的狂轰滥炸和信息不对称下，他们一时难以辨别商品的好坏，往往不得不依靠商家的推广。这样，商家就掌握了主动权。他推荐的一定是赚钱的产品。你说商家唯利是图还是道德有问题。反正这也可能是现实和国情。

如果你想做好任何事，你必须& # 34；强行& # 34；。销售也是如此。要做好，需要两个力:一个是拉力，一个是推力。消费者喜欢这个品牌，这就是拉动；经销商愿意卖这个品牌，这就是推力。两种力量加在一起就是& # 34；强行& # 34；。拉力来自工厂的努力。它必须把产品做好，做到质优价廉、技术先进、安全可靠。推力来自于商家的努力，需要商家关心、支持、保护经销商的利益，让他们得到实实在在的回报。

第三，代表格力企业的利益。换句话说，销售公司不仅是格力的合作伙伴，也是格力的一员，站在格力的立场。维护格力的利益，格力的形象和声誉会对格力有贡献，不能在翅膀没长硬之前经营其他品牌，损害格力的利益，就像早期湖北时期那样。要培育格力这种大树，让它在树下乘凉，树倒湖散。没有格力的效益，最终也不会有销售公司的效益。

"三个代表理论& # 34；我们公司的核心和精髓是诚信和双赢。与& # 34；三个代表理论& # 34；，我们可以同舟共济，拧成一股绳，共同应对市场的起起落落。

一位合作多年的经销商是这样说的:& # 34；我做了好几个品牌，其中格力是最轻松放心的一个。它的各种政策，返利，奖励等。都不是书面记录，都是格力公司口头通知生效。一开始，我还很怀疑。我用一个专门的本子记录了我什么时候，什么地方，为什么做了什么承诺，但是后来我完全相信了，因为有几次我发现账户余额莫名其妙的在增加。我找到公司才知道，我错过的奖励已经主动给我兑现了。"

在格力的20多年里，朱江洪走遍了中国几乎所有的省、市、自治区，拜访了无数的格力经销商，接触了基层的老板和人员。他们把一切都告诉了我，让我了解了真实的市场情况，客户的声音，以及他们产品存在的问题，并打电报回家整改。所以，每当我出门，厂里有些工人就忐忑不安，知道这次有事。

格力的成功吸引了众多企业的目光。后来也有企业向格力学习，成立销售公司，但市场反应不太好。原因是他们只学到了格力模式的皮毛，它的组织架构，以及如何与客户搞好关系，却没有学到它的精神实质和精髓:诚信、共赢和格力的销售文化。一些企业的业务人员为了完成销售任务，让商家降价促销，并承诺对亏损部分给予补贴，但后来未能兑现，让商家苦不堪言。这样，怎么才能取信于商家？

一时间，& # 34；诚实& # 34；这个词在媒体上频繁出现，一些企业跟风喊诚信。但诚信是做出来的，不是喊出来的，必须每天、每月、每年都要做。不能有时候老实，有时候不老实，遇到小事就老实，遇到大事就不老实。一位经销商说:& # 34；你昨天对我撒谎，但今天你称之为诚实。谁信？"

提& # 34；格力模式& # 34；，还有一个不得不提的是& # 34；格力的自建渠道& # 34；。

以前格力和其他企业一样，把自己的产品放在大商场和家电超市，但后来以国美、苏宁为代表的大型家电连锁超市崛起，利用其场景大、人气旺、配送快、& # 34；看涨& # 34；他们对条款有最终决定权。个别商场不付款，卖完了还拖欠货款。价格由他们决定。他们每个月还要支付商场推广的广告费。遇节假日或商场，为了打压竞争对手，要求厂家配合降价促销，降价损失由厂家支付，作为对商场的支持。正因如此，格力与这些商场的矛盾越来越大，以至于2004年3月11日，所谓的& # 34；国美事件& # 34；在双方协商未果的情况下，格力退出国美，国美以牙还牙，将格力& # 34；清空商场& # 34；。

不能总让别人卡脖子。格力的产品只有空音。打造自己的渠道，只有一条路可走，但无论如何，这条路不得不试。

格力专卖店从一开始就备受各界关注，其一举一动都引来不同的意见，有赞成的也有反对的，甚至有学者断言:& # 34；格力不进店没前途，不时尚，不依托超市是死路一条。"其他商品开专卖店已经有了成功的先例。格力能成功吗？毕竟更早的春兰空调也开过店，但是以失败告终。

朱江洪开始关注和研究格力空开设专卖店的条件和成功因素。发现任何一个专卖的人都必须有一定的品牌形象，也就是说，专卖的商品一般都是消费者认可的品牌，不知名的品牌即使开了也很少有顾客光顾。所以开专卖店本身就是品牌的象征。另外，专卖店的商品如果有足够的销量，也很难维持专卖店的开支和费用。这两个条件缺一不可。

那么，格力符合上述基本条件吗？

经过多年的努力，格力从无到有，从小到大，知名度也不断提高，在消费者中的认可度不断上升。朱江洪经常去市场，尤其是在每年5月1日和11日的黄金周期间，几乎所有的时间都在国外市场度过。某个五一，我在外地的一家商场呆了很久，发现很多顾客进商场后直奔格力专柜，说明这些消费者已经认可格力，已经在心里选择了格力。商场里虽然品种很多，但对这部分消费者来说，却成了摆设。这是格力专卖店的基本条件。

况且空混音器与其说是产品，不如说是设备或者半成品，需要专业的安装调试才能最终使用。在这方面，专卖店具有突出的优势。专卖店不像超市，挤满了人，顾客也不好照顾。在顾客至上的今天，休闲购物已经成为一种时尚和享受。另外，店船好调头，城里可以开，郊区可以开，乡镇可以开，甚至生活区也可以开。赢了就打就走，经营风险小。

当时，一群& # 34；敢吃螃蟹& # 34；我们的经销商已经陆续开出了全国第一批格力专卖店。但当时大家都还在探索阶段，没有统一的规划。"当八仙渡海时，他们都展示了他们的神奇力量& # 34；有的经营良好，有的一般。为了促进专卖店的健康发展，格力于2005年10月在珠海召开了全国专卖店研讨会，进一步总结和探讨专卖店发展中遇到的问题，提出专卖店未来的发展规划和方向。商家积极响应，参与人数超过1000人。

为了做好格力门店，会上，朱江洪强调，门店一定要加强管理，规范经营，用格力的企业文化建设门店。为此，在会上& # 34；三大原则& # 34；即连锁性、统一性和关联性。

联动。市场竞争，弱肉强食。所谓& # 34；强& # 34；，不大，但有实力。作为单店，店小势弱，大家就连锁起来，把所有格力的店组成全国连锁店，遍布全国。谁敢说你小？麦当劳的单店不大，但国际连锁，消费者会对它刮目相看。实力，在一定程度上，也代表了一种信誉。只要大家都连锁起来，实力和信誉度都会大大提高。

团结。专卖店应立足省市，统一设计、装潢、标志、标识、服务标准、价格、着装和外观。取消原来的什么& # 34；张三点& # 34；、"李思典& # 34；店名，因为这些店名很容易让消费者联想到& # 34；丈夫和妻子& # 34；商店，个体商店。只有贯彻这八个统一，才能更好地体现连锁性质，提高专卖店的实力、形象和消费者信心。

与谁相关？当然是跟格力总部。专卖店试图与格力联系起来，格力被称为& # 34；赚大钱& # 34；、"拉大旗做虎皮& # 34；或者& # 34；史密斯& # 34；一些事情。店不是小、弱、信誉度低吗？只要你跟格力绑在一起，人家就不会看不起你。他们觉得你背后有一个大企业在支持你，帮助你，做你的后盾。你害怕什么？

会上，朱江洪还强调，为了与格力结盟，卖场必须做好以下三件事。

第一，在店内适当布置格力文化园，向消费者展示格力的企业文化、生产活动场景和员工的文化生活，让消费者进一步认识和了解格力，感受到你是格力的一员。在与消费者沟通时，也要注意方式。如果你张不开嘴，说明& # 34；我们上海人& # 34；,"我们北京人& # 34；，应该说& # 34；我们格力人& # 34；而且不要说& # 34；他们的格力怎么样& # 34；，应该说& # 34；我们的格力怎么样& # 34；。

第二，打造优秀的格力门店文化，以优秀的文化带动门店建设。为此，我们必须自信、自强、自律。尤其是自律很重要。要做到自律，每个人都要做到以下五点:稳定物价的表率；售后服务模式；遵守销售公司和格力总部规定的机型；诚信经营的典范；推广格力品牌的模式。

第三，做好格力和消费者之间的联系和桥梁。什么是品牌？一个品牌不仅仅是品质和性能上的优越，还包括与消费者建立亲情关系。消费者既然是企业的衣食父母，就应该多关心他们，爱他们，想他们所想，急他们所急，和他们建立亲密的关系，让他们成为格力的义务宣传员。

格力多年来一直在推行自己独特的销售模式，这种模式经受住了考验，也遭受了挫折，受到了全世界的关注。很多人带着各种目的和心态对其进行了评论。格力恪守邓小平& # 34；不要争辩& # 34；教学，老老实实摸着石头过河，实践是检验真理的唯一标准，ok，实践中见高低。

实践证明，按照格力文化在全国各地建立销售公司、设立专卖店，是格力的销售主体，承担了格力90%以上的销售任务，使得那些& # 34；不依靠大卖场，格力的销量会急剧下降，最后不得不退出主流品牌& # 34；言论弄巧成拙。