杨文意·宋
硬件产品的“订阅制”席卷了打印机领域。
惠普在打印和成像领域处于世界前列。
近年来，在传统的“买断”销售模式的基础上，惠普进一步创新，推出了面向更广泛客户的合同模式——打印即服务。
“我们将打印机、耗材和服务在一起，一站式合同模式，客户看到的是一种服务型产品。”
惠普大中华区耗材事业部总经理、大中华区打印服务与解决方案产品事业部总经理王表示，对于客户而言，新模式减少了购买打印机、管理耗材、维护等繁琐环节，提高了生产效率。
这相当于直击客户需求的本质——购买打印机的最终目的是为了获得打印服务。
在合约模式下，客户只需要支付一定的费用，直接获得服务，与网上购买其他商品没有太大区别。
从销售打印机到提供一站式服务，惠普创新了商业模式，让客户的打印成本更加透明，大大提升了客户体验。
标准化服务
1996年，加入惠普公司。26年来，他见证了惠普打印在国内市场的发展，对整个行业有着深刻的见解。
“从买断到服务的转变一定是一个趋势，不仅是中国，全世界都是如此。”
王表示，惠普作为打印行业的领导者，想要在激烈的竞争环境中站稳脚跟，必须要有前瞻性的预测，看清未来三年的行业趋势。
基于对行业趋势的研究，惠普及早开发新产品，加强软硬件整合，在小范围内完善产品方案，最终在打印服务领域推出了成熟的一站式服务产品——银辉智慧打印服务。这是一个标准化的智能打印服务产品，客户可以通过在线“订阅”获得一整套服务，而无需建立自己的IT团队。
以打印A4纸为例，采用407nk型号，每月打印1000份。套餐合约期36个月，每月149元。
如果当月没有用完套餐内的打印数量，剩余页数可以转到下个月，下个月优先考虑上个月的剩余打印数量。
惠普能够推出标准的打印服务产品，是“天时、地利、人和”。
王表示，“定时”意味着当前互联网技术日趋成熟，可以实现耗材的自动配送。
资料显示，“银辉”以物联网技术为基础，通过一体化的数字化业务平台、紧密协同的运营管理和数据驱动的高效供应链，提供基于智能算法的主动耗材交付和主动上门维护服务。
“地缘优势”在于惠普丰富的产品线。包括硬件打印机、原装耗材，以及庞大的维修团队和回收等完整产业链。
银辉提供集服务、软件、硬件、供应于一体的完整解决方案，让客户享受便捷、优质的服务体验。
“与人和谐”是顾客体验升级的强烈需求。王举例，客户习惯用智能手机App办公，但在打印机领域，没有完整的软件团队，不知道如何解决。
惠普打印通过整合自身资源，推出一站式智能打印服务解决方案，直击客户痛点。
透明成本
对于打印机客户来说，基于合同的标准化产品的成本是透明的。
确定性支出，在不确定的市场环境下，意味着企业的管理和运营变得更加高效和敏捷。
王以连锁打印店为例。这些企业主要面临两大管理难题，“一是前端采购，二是后端管理运营”。
在采购方面，企业需要一次性投入巨额资金作为固定资产。对于客户来说，在投资过程中，存在资金占用风险，回报周期长。
另外，打印机购买后，管理支出也是一笔不小的支出。
如果客户购买1000台打印机，耗材的采购、存储以及后续的更换和回收管理也需要聘请专门的人员。
对于打印店的老板来说，大量的打印机分散在不同的店面。即使有运维人员，也很难实时掌握打印机的运行情况，无法监督员工在打印过程中是否存在浪费等问题。
“将会有许多隐藏的管理成本和可能的浪费成本.”王表示，对于那些“隐形成本”的痛点，客户需要完整的打印解决方案。
银辉智能打印服务是基于物联网互联网架构，面向企业的智能打印服务。它可以帮助客户实现从打印管理1.0到打印管理2.0的转变，使打印管理透明、稳定，并使业务更加高效。
设备采购方案灵活，可以根据需要适应服务方案。
产品管理方面，手机可以实时监控，打印情况一目了然。
分散设备管理，统一原有金牌服务，省时省力，专业周到，更放心。
成本和采购标准化，智能结算更透明，彩印成本更可控，自动发货更少等待。
设备后期维护，服务全程护航，状态实时全。
“从前期的固定资产投入，耗材采购，维修服务，到后面的管理，都是清晰可见的，在App上就能看到。”
王说把客户的一次性大额投入变成了“日常开销”；打印机管理的“糊涂账”在App上变得更加清晰和实时反馈，从而为企业节省了大量隐性成本。
双赢创新模式
合同模式也有助于惠普打印机的内部服务创新。
“客户收到了三元的产品——惠普原装打印机，原装耗材，惠普原装金牌服务。”
王表示，惠普将所有产品打包成一个服务包，对客户来说是一种全新的体验，惠普与他们之间的粘性更强。“我们和客户是双向选择，双赢的。”
在过去的一年里，惠普打印机中国团队一直在探索新的模式，不断改进产品，直到能够在市场上大规模推广节点。
王表示，银辉可以应用多种场景，为不同行业的企业提供量身定制的服务方案和建议打印机类型，包括医院门诊、零售行业分支机构的轻办公、企业总部、金融保险和公共服务机柜、酒店办公、互联网办公等。
随着云计算和物联网技术的快速发展，合同模式已经成为大势所趋。
IDC数据显示，2021年，全球45%的办公打印设备将通过“打印服务”的合同模式交付。
合同模式在中国市场有更大的发展潜力。“新技术的采用和接受比国外快。”
根据艾媒咨询的调查，中国的企业在使用数字系统方面有一个显著的趋势。
近70%的企业有强烈的数字化转型愿望。数字化办公是数字化转型的起点和基础，企业对高效智能办公设备的需求很大。
据王介绍，早期使用的客户，到期后续费率高，对打印的服务质量也比较满意。
“客户体验之后，接受和传播的速度应该会很快。”她表示，惠普看好服务打印商业模式的前景，认为这是一个“蓝海”市场。
惠普将继续推进打印创新业务，加速提高市场渗透率。
王认为，只要客户觉得新模式节约了管理成本，享受了一流的服务，惠普打印机的市场份额自然会得到巩固和提升。
图片来源:惠普打印
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