追求利润是每个农机企业的出发点和落脚点，谁也不想和钱过不去。而国内农机企业长期局限于单一的盈利渠道，农机厂家赚制造的钱，农机经销商赚搬运工的钱。2015年之前的增量市场，竞争对手相对有限，市场没有完全满足，生产企业和经销商的经营业绩都在提升。单一盈利模式是合理和正当的。然而，2015年后，随着拖拉机、联合收割机、插秧机等农业机械陆续进入股市，生产企业和经销商面临增长乏力、利润缩水的问题。单一的盈利模式无法支撑农机企业追求更高的增长，市场开始。
多层盈利模式在农机行业很少被提及，也很少有人主动去思考。本文将推广多层盈利模式的概念，探讨农机企业如何构建多层盈利模式。
首先，深入了解什么是多层次盈利模式
多层盈利模式，顾名思义，是指一个企业通过许多不同的渠道、不同的环节、不同的时期来实现盈利，形象的比喻就是多吃一条鱼。
早在15年前，笔者就研究过美国工程机械巨头卡特彼勒的再制造业务。
当时国内的工程机械企业和用户可以说是典型的“一锤子买卖”。产品卖出去的时候，厂商和用户之间几乎没有任何关系，而卡特管理的是产品和用户的全生命周期。把产品卖给用户是开始，接下来是卖正品零件，融资租赁，第二部手机的几次交易，再制造，再制造后的融资租赁，第二部手机的再制造，以旧换新。产品从卡特的经销商门店售出后，卡特在设备的整个生命周期内，还会与用户发生另外10次左右的关系。每一次发生关系，厂商在为用户提供服务或价值的同时，也要收取相关费用或从中赚取利润。据说卡特新机的销售和售后场所的利润比例是3: 7，也就是说新机销售后通过很多环节获得更多的利润，也就是售后，这是典型的多层次盈利模式。
如果卡特的多层次盈利模式还不够清晰，那就说肯德基的七层次盈利模式:第一层卖汉堡鸡翅赚钱，第二层是供餐的钱，也就是第三层是品牌使用费，第四层是软件管理系统使用费，第五层是商业地产的钱，第六层是卖用户数据吸引人的钱，第七层是造资本的钱。
多层次盈利模式是一个高明的商业策略。多层次利润不是简单的利润相加，而是通过产品、服务、资本的巧妙组合而实现的利润倍增效应，其背后是企业的长远精神、产业协同、资本运作等复杂运作的战略意图。
辉煌的公司不是只有一种盈利模式，而是两种以上的盈利模式。笔者曾经写过一篇文章叫《国产品牌和跨国公司之间只有一种金融工具》，说约翰迪尔、凯斯、久保田等跨国公司有两种以上的盈利模式，而国产品牌只有一两种盈利模式，所以国产品牌活得很辛苦，卖了很多产品，但盈利能力和跨国公司相差甚远，所以构建多层次盈利。
二、农机企业如何构建多层次盈利模式
下面我们以农机生产制造企业为主体，讨论如何构建多层盈利模式。
第一层:新产品
几乎所有制造企业的业务都是围绕产品展开的，其中新产品销售是大多数制造企业获取利润的主要途径，甚至是唯一途径。新产品销售是企业管理，后面要讲的多层利润，只有先有1，后面才能衍生出其他可能。
对于农机企业来说，这个“1”意味着新产品是一切的源泉，是一切的答案。从“1”衍生出来的盈利频率和盈利能力，都与这个“1”密切相关。
同样的联合收割机，新的约翰迪尔S660机器卖了250万元，一些买家在使用三年后以265万元的溢价卖掉了第二部手机。买家不仅免费使用机器三年，还赚了15万元。要实现多层盈利，首先产品生命周期足够长，产品保值率强，产品具有重复流通的价值。
可见，构建多层盈利模式，最基本最根本的要求是做好产品。好的产品是一切的源泉，是一切的答案。
二楼:配件销售。
先来普及一下零整比的概念:零整比是指整车所有装载件总价与整车指导销售价的比值，乘以百分比，最后得到一个百分比系数。
比如一辆奔驰c级新车的价格在30万元左右。最新统计，零整比为823.87%，即30万的C级车如果单独销售，零件价值是整车的8倍，30万的成本可以换来200多万的利润。
引入零整比的概念，让大家认识到配件的商业价值。新机装配件和单独卖配件价格差可以好几倍，农机产品不会差8倍，2-5倍是常事。
对于国内农机生产企业来说，多层盈利的第二层是通过新机销售带动配件销售。通常原厂价格比市场配件和副厂配件高2倍以上，已经充分体现了配件的商业价值。
这个地方其实有个难题，就是如何提高原厂(日企称之为零部件)的销量？不是每个农机厂都有资格让经销商心甘情愿高价购买原厂配件的。
解决方案，比如大厂会采取强制“配额”或者销售的形式，比如某欧美企业要求购买大型收割机的用户购买100万个配件；一些工厂通过随车赠送用户大量配件的方式，虚增主机价格，变相销售高价配件；有些工厂以正品原厂配件的噱头吸引用户购买配件。
但是，这些花里胡哨的招数解决不了根本问题。用户醒来就不会买这个账号了。况且竞争对手也不会允许这种现象长期存在。真正提高原厂配件销量的方法是将原厂配件价格控制在合理水平，进行长期持久的推广和用户教育。要实施“价值导航”工程，让用户实现优质配件的价值，方便购买原厂配件。原厂配件的增加并不是来自于对经销商和用户的绑架，而是来自于对副厂配件、劣质配件、假冒伪劣配件的挤压。“要么东风压倒西风，要么西风压倒东风”。在改变的过程中，可以提高原厂优质配件的销量。
总之，对于农机企业，尤其是强势品牌，争取卖出尽可能多的原厂配件，通常原厂配件的利润率要高于整机。
第三层:金融保险产品。
2022年，约翰迪尔财报显示，约翰迪尔金融业务实现8亿美元，约64亿人民币，贡献8.4亿人民币，占约翰迪尔收入的0.17%，占约翰迪尔71.3亿美元总利润的16.25%。
不知道大家有没有看出端倪。约翰迪尔是全球最大的农业机械制造商，2022年销售收入约3800亿元。约翰迪尔的一级收入来源于工程机械、农业机械、草坪机械，即销售产品的收入，但约翰迪尔还有二级、三级收入，这是很多国内农机企业没有的。除产品外，金融业务是John Deere最重要的收入和利润来源。迪尔的工程机械和农业机械金融业务渗透率超过60%，但除了新产品，二手工程机械和农业机械也需要融资租赁工具。一般情况下，约翰迪尔的二手工程机械和农业机械要流通3-5倍，也就是约翰迪尔在金融业务上要赚3倍以上。
2021年，作者写了“国产品牌和跨国公司之间只有一个金融工具”，意思是跨国公司有多层次的盈利模式和各种工具。
对于农机企业来说，金融工具一方面是非常有效的促销工具，将用户的潜在需求提前转化为有效需求，另一方面也是增加收入的途径，因为用户使用金融工具是要付费的。有些工厂即使给用户提供无息的金融工具，还是会设计出用户根本看不到、看不懂的盈利点。
农机企业赚取第三梯队的利润并不容易。首先，产品质量必须过关，这样提供给用户的贷款或融资租赁才不会逾期或违约；其次，产品价值要足够高，国内产品价值5万元以下的农机金融必要性不强，或者说不经济不划算。
从这个意义上说，国内农机企业要想赚到第三梯队的利润，首先要把产品做好，然后再走向高端。越高端的农机，对金融服务的需求越大，他们有机会多次使用金融服务。
第四层次:科学研究、技术改造和项目收入。
这可能是中国独有，世界通用的潜规则。企业的利润来源是多渠道的，产品和运营的利润是大头。另外，企业要想办法从周边社区或环境中获利。在中国经营的企业可以享受政府有关部门提供的各种政策资源、项目资源、科研和技术改造支持。
例如，某拟上市公司近期发布的招股书显示，2022年获得各项政策补贴7000万元，2021年获得9500万元，2020年和2019年获得2400万元，其中2021年各项补贴占利润总额的三分之一。
“天之道，失有余而补不足，人之道，失不足而补。”大企业和小企业的区别在于，大企业可以从周围环境中获得更多的资源，而小企业主要依靠产品和服务提供单一的利润来源，这就是所谓的“马太效应”。某种程度上，大企业和小企业的竞争是不对等的。
因此，企业不仅要做好管理工作，另一方面也要积极向管理部门靠拢，保持良好的距离，但不能与管理部门疏远。他们应该争取自己应该争取的政策资源，借用自己应该借用的权力，企业不应该妄自菲薄。
第五层:上下游业务延伸收入。
一般来说，增加利润环节或拉长利益链有两种完全不同的操作方法:
一种是向上游延伸到零部件制造、原材料甚至原材料的源头。如铁矿、铜矿和铝矿资源。
向上延伸可以将外部资源转化为内部利润，此外还可以通过投资、参股、并购或来料加工等方式，更好地控制零部件质量，实现零部件和整机的同步发展，提高整个制造端的效率。
二是向下游延伸到农机流通、农机作业、农业种植、农产品加工等环节。这属于深水，是重模式，但是向下游延伸的环节很多，盈利点会增加。比如国内一些农机厂家成立自己的采棉机作业服务公司，购买自己的采棉机作业，一方面解决了国内采棉机销售的问题，另一方面增加了作业的收入，可以说是非常巧妙的经营策略，中间嵌入了多层盈利模式，值得借鉴。
第六层:品牌溢价
有网友提供了2022年全喂入水稻联合收割机的底部价格表。可以看到，沃德均价在9-13万之间，雷沃在10-15万之间，柳林在10-11万之间，久保田在15-25万之间，马洋在17-25万之间。可见，具有品牌优势的久保田和马洋具有较高的溢价能力。
9-25万之间的16万，是国产水稻联合收割机的生存空，也是品牌空的溢价。
品牌是一种心理上的仰视。企业要想增加利润，高质量的产品只能算是基本功，把好产品卖个好价钱才是真本事，品牌能做到这一点。
无论是企业还是个人，最有价值的资产就是品牌。一个成功的品牌往往是任何有形资产都无法替代的。一件商品的价格和功能不仅由企业决定，还取决于消费者认为该商品值多少钱，是用来做什么的。企业最重要的赚钱工具是品牌，品牌是溢价的利器，促使产品卖贵、卖快、卖多、卖久，达到持续多赚钱的目的。
同时，品牌也是小企业发展成大企业的桥梁。没有品牌的支撑，小厂很难抵御各种风险。只有建立起品牌优势，它才有扩张和复制的资本。
品牌也是商业的升华。共同富裕新时代的企业家，不能简单地把自己和自己的企业定位为赚钱、做生意、做生意，而需要上升到品牌，有一种超越产品功能和利润的追求。品牌经营说到底就是经营一段关系，做好产品，获取超额利润；把品牌做强，构建竞争价格战的护城河。
第六层:投资理财收益
从根本上说，企业的利润来源于三个渠道:销售产品、销售公司和钱生钱。
目前国内农机企业只有单一的盈利渠道，也就是只有一种盈利模式。到达第五层和第六层是非常困难的。农机企业要通过销售产品和服务获得第一桶金，完成原始积累。在此基础上，利用自身的资产、资金、信誉和品牌进行投资理财。
比如企业可以利用躺在账上的闲置资金进行短期理财或者购买长期理财产品，操作股票，或者投资其他企业，比如上游配套企业或者代表行业未来的新业务、新技术。
企业要向钱生钱学习，用资源赚钱，用信誉换金钱，实现品牌等。现实情况是，很多农机企业拥有很多资源，但这些资源无法被钱生钱、放大和变现。这不是缺乏资源，而是思维落后，观念陈旧。
第七层:资本收益
近日，重庆威马、新浪导航成功IPO，给农机资本市场打了一针强心剂，也引发了国内农机企业的第二次IPO热潮。
魏玛市第一天股价最高冲到85元，也就是原始股投资的时候，1元钱变成了85元钱，涨了几十倍。这是一种几何数字的财富增长，不同于传统的生产+分配、再生产+再分配的线性利润模式。目前人类能想到的最高层次的盈利模式，也是更高维度、更光明的盈利模式。它是人类商业模式皇冠上的明珠，一夜之间成就无数草根。
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多层盈利模式是一种非常巧妙的商业模式，也许是最深刻的商业道理。农机企业要想实现盈利，在未来的竞争中实现更多的盈利，就不能只有一层盈利，而是要人为地、有意识地设计多层盈利模式。
如果把整个农机产业链比作一条鱼，农机企业不仅要吃鱼肉，还要把鱼头、鱼鳔、鱼内脏、鱼卵甚至鱼鳞、鱼刺变成钱。其实这不是说辞。很多饭店已经这么做了，很多农机企业也这么做了。未来，具有多层盈利模式的农机企业生存概率更高。
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